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​顶级外贸业务员是如何跟进客户的
2021-04-15 13:47
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顶级外贸业务员是如何跟进客户的

根据市场调研,第一次与客户沟通就能达成交易的只有5%,也就是说,后续跟进已经成为外贸业务中最重要的工作。但是日常工作中的难点也是跟进客户,甚至对很多小伙伴来说,这一环节根本找不到技巧可言。

有的外贸小伙伴也很勤快,每天都会跟进客户,用线上沟通、邮件、电话等方式,但总是得不到准确的回应,也不知道如何根据不同情况用不同的方式跟进。反而有些外贸业务员并没有那么频繁的跟进客户,却总是能得到订单。

这很轻易就能看出外贸业务员之间的差距。同时说明一个优秀的外贸业务员需要在日常工作中不断掌握跟进的方法和技巧,这样才积累客户资源。最后,让小易带大家看看顶级老外贸是如何跟进客户的。

1.与客户保持良好的互动关系

互动的过程很重要,考验你如何吸引客户;不要总是告诉客户我们的产品有多好,我们公司有多好,因为客户不会相信你说的话,所以不要再说了,这会引起客户的反感。

其实我们可以给客户一些专业的建议,可以让客户觉得你更专业,好的建议可以吸引客户,甚至引发与客户的讨论;可以提一下自己产品和公司的优势和特点;认真回答客户提出的任何问题,都能让客户感受到你的良好态度和服务;有了良好的敬业精神、态度和服务,与客户的沟通和互动就会更加顺畅。

另外,对于客户来说,价格是最关心的一点,可以适当报个低价来试探客户,但是这个价格要和其他报价方案一起发出去,优化后的价格不是随便就能得到的。

事实上,对于今天的高级交流来说,与客户的互动并不限于电子邮件,而是可以在各种社交平台上相互关注和互动。可以在社交平台上发一些客户感兴趣的内容,也可以关注一些客户发的内容。说白了就是要拉近和客户的关系,不合作也能成为朋友。

2.懂得分析客户背景的重要*

一定要养成分析客户背景的习惯,通过客户每次采购的数量重量,通过客户之前从哪些区域采购判断客户对产品的喜好,分析客户是在乎品质还是在乎价格,做好应对话术,做到每次跟进客户的时候对答如流,不会出现客户询问问题无法解答的问题。

我们可以通过公司介绍和海关数据等信息相结合,比如我们使用GID系统来查询客户信息,因为目前GID海关数据查询是免费的。

我们通过这个系统的采购商数据分析就可以轻松了解我们目标公司的过往采购数据以及公司采购频率等信息,不同的客户,跟进时机肯定也不一样,找准联系的时机,客户回复的概率也会高。

对于刚刚要开始沟通的采购商,一定去关注他们的现有供应商,最好对现有供应商的产品和价格做一定的功课之后再去联系买家,找出自己有优势的点来,要不然人家凭什么放弃原有供应商跟你合作,该拼质量的就要品质量,该拼价格的也不要手软;

我们可以通过GID的供应链延展功能(https://www.tradesns.net/),通过这个功能可以直观的了解目标公司与哪些公司有过往来,处在整体供应链的哪一个环节,

3.学会分析客户不回复的原因

很多因素都会导致客户不回复,这是必然的,但只要我们控制了最有希望的客户。我们来看看是什么因素导致客户不回复,在维护潜在客户时要注意避免这些错误。

(1)客户根本没收到你的邮件,或者直接进垃圾箱了。这种情况经常发生。我们可以选择更大的电子邮件服务提供商,这样可以避免因电子邮件问题而被其他电子邮件服务器阻止。另外,写邮件要注意内容。不要把你当广告,这样你很容易进垃圾箱。如何写好邮件我就不多说了。

(2)客户对业务员失望。国内很多公司为了节约成本,会让新人去开发客户,效果往往不理想。许多销售人员在不清楚产品和市场的情况下接触客户。结果客户问销售人员这个问那个,销售人员答不上来,或者客户写的邮件内容根本看不懂。客户怎么会陷入这样的境地?(3)客户在休假或其他原因不能及时回复邮件。在这种情况下,客户不要过于急切地联系客户,否则会引起客户的反感。

(4)客户在和很多供应商谈判,需要一段时间才能有结果。在这种情况下,你应该积极地向客户展示你的产品的优势。

(5)客户也可能是中间商,需要最终客户的回复。

(6)可能受市场或政治因素影响。

无论如何,只要能搞清楚,就可以有目的的为客户做出相应的解决方案。切记不要一无所知,只要给我们的客户发邮件,我们就能得到最好的结果。

如何判断以上原因,最直接的方法是分析你和客户之间的邮件,客户在邮件中表达的内容可以反映出客户的想法。

我们可以举一些例子

1.在与客户的沟通中,客户提到我们的产品比其他公司的贵,或者说其他公司的产品有一定的功能,我们没有等,说明客户在选择供应商。

2.在与客户沟通中出现抱怨等情绪时,要注意调整自己的沟通方式。

3.如果多次沟通都很顺利,客户突然不联系了,可以查一下对方是不是放假了,或者最近当地政策市场有没有变化。

所以不管是什么原因,只要是真正想购买的客户,我们都可以从之前的沟通中表现出相应的苗头,销售人员一定要学会根据自己的经验来分析判断客户,这样才能在跟进客户方面有新的突破。

易之家专注外贸大数据收集、挖掘、应用及服务十余年;为解决“外贸中的诸多痛点”打造了全新的海关数据查询系统——GID系统(tradesns.net)可帮助外贸企业快速找到相匹配的精准采购商、精准采购负责人,将80%的时间放在20%的精准客户身上,缩短客户开发周期和成本,提高开发效率和成单率。

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